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導購,除了“成交”你別無選擇!

時間:2016-10-05 作者:梵美詩化妝品加盟 圍觀:

  銷售是一種“以結果論英雄”的游戲,銷售就是要成交。沒有成交,再好的銷售過程也只能是“風花雪夜”。在導購員的心中,除了成交,別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”,經常“賣關子”,導購員唯有解開顧客“心中結”,才能實現成交。

  在這個過程中方法很重要,以下介紹排除顧客疑義的幾種成交法:

  1、考慮型

  現象-顧客說:我要考慮一下!

  對策-時間就是金錢,機不可失,失不再來。

  (1)詢問法:

  通常在這種情況下,顧客對產品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如某一細節),或者有難言之隱(如沒有決策權),不敢決策,所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對癥下藥,藥到病除。

  “您好,女士,我剛才是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下? ”

  (2)假設法:

  假設馬上成交,顧客可以得到什么好處,如果不馬上成交,有可能會失去一些利益。

  “××先生,一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才才有一次這樣的促銷活動,現在有許多人都想購買這種產品,如果您不及時決定,會……”

  2、經濟型

  現象-顧客說:太貴了!

  對策-一分錢一分貨,其實一點也不貴。

  (1)比較法:

  ①與同類產品進行比較。如:市場××牌子的××錢,這個產品比××牌子便宜多啦,質量還比××牌子的好。

  ②與同價值的其它物品進行比較。如:××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西,而這種產品是您目前最需要的,現在買一點兒都不貴。

  (2)拆散法:

  將產品的幾個組成部分拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。

  (3)贊美法:

  通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。

  “先生,一看您,就知道平時很注重××(如:儀表、生活品位等)的啦,這款產品真的很適合您。”

  3、討價還價型

  現象-顧客說:能不能便宜一些?

  對策-價格是價值的體現,便宜無好貨。

  (1)得失法:

  交易就是一種投資,有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的,光看價格,會忽略品質、服務、產品附加值等,這對購買者本身是個遺憾。

  “您認為某一項產品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因為您購買的產品無法達到預期的滿足——無法享受產品的一些附加功能。”

  (2)底牌法:

  這個價位已經是最優惠了,您要想再便宜一些,我們實在沒有這個空間了。通過亮出底牌,讓顧客覺得這種價格在情理之中,買得不虧。

  (3)誠實法:

  在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品,這是一個真理,告訴顧客不要存有這種僥幸心理。

  “如果您確實需要低價格的,我們這里有××產品,但有稍貴一些的××產品,您可以看一下。”

  小結:方法是技巧,方法是捷徑,但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求導購員在日常銷售過程中有意識地利用這些方法,進行現場操練,達到“條件反射”的效果。當顧客疑議是什么情況時,大腦不需要思考,應對方法就出口成章。到那時,在顧客的心中才真正是“除了成交,別無選擇”!

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