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如果做11.11促銷,不看這些你就已經輸了!

時間:2016-11-06 作者:梵美詩化妝品加盟 圍觀:

  促銷是一個短期戰術,主要用來激發潛在和現有目標市場的響應。

  一、要短

  本次雙11活動,不管之前做了多少預熱,用了多少手段和方式,比如預售、贈券、發紅包,都是為了在雙11當天集中發力。所以,促銷時段不宜長,也不宜復雜。天貓的活動,不管是什么方式,都是為了實現雙11的集中購買。而有些網站的活動,戰線拉得長,促銷時間也長,看似繽紛多樣,但卻亂花漸欲迷人眼,失去重點,讓消費者不愿再去細細考究。

  當把一個促銷拉長到一個月,甚至更長時,相信沒有人消費者會愿意陪你玩下去,他們早就厭倦了。

  二、激發

  為什么有的活動消費者趨之若鶩,有的活動門可羅雀?關鍵是活動方案與消費者的溝通。零售商的促銷方案,就是要觸動消費者那根最敏感的神經。什么才能激發消費者的敏感神經呢?說來說去,消費者的意愿很簡單,希望以更低的價格購買到品質相當的商品。

  雙11的初衷也是如此,最早引發大批消費者關注,是因為打出了全場5折的標題,這個方案極具吸引力,與消費者的敏感神經最為契合。價格的殺傷力暫且不談,會在以后的篇章中說到。

  而有的促銷方案卻始終無法打動消費者,產生這樣的效果有許多原因,大致有以下兩種:一是方案復雜,消費者讀完一遍,根本不知道這個方案的核心要點是什么,或者他們想表達什么,語言不直白、不利落,表達晦澀;二是未觸動消費者的直接利益,有點不痛不癢。

  前幾年的雙11,就曾引發消費者的投拆,雙11的5折價格竟比平時只低了幾元錢,還得起早摸黑地搶購,消費者大呼上當。還見過這樣的活動,比如進店有禮,所謂的禮物竟是一枚紅包,做工粗糙,不要也罷,這真是糊弄消費者,卻想要“激發”消費者。無誠意的活動,何談激發。

  三、潛在和現有目標市場的響應

  誰是我們的顧客?他們來自哪里?要買什么東西?這些問題應該深刻地印在經營者的腦海中。因為,促銷方案就是為他們而設,做一個不知目標顧客的活動,如盲人摸象。

  一個好的方案,無疑能得到潛在和現有消費者響應,而且目標顧客愿意接受零售商的方案,愿意從方案中找到共同點。一個促銷方案想讓顧客響應,作為經營者應充分理解消費者的行為,也要充分站在消費者的角度制定方案。

  雙11的活動,得到了大面積的潛在和現有目標市場的響應,無疑這樣的活動節日是受歡迎的。在同一個節日下,誰的方案做得好,誰的方案更能獲取消費者的芳心,誰才能真正把準市場的脈搏。

☆國家商務部《商業特許經營》備案資質品牌、上海股權托管交易中心掛牌上市品牌
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