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動銷把產品賣瘋,就這么干!

時間:2016-11-18 作者:梵美詩化妝品加盟 圍觀:

  對于每個區域市場的經銷商來說,必須深諳產品動銷的規律,及其中的邏輯關系,才能確保產品上市后的成功動銷,而這也就是那些成功者與失敗者的區別。對于成功的經銷商來說,正是深度把握動銷背后的奧妙,所以他們接手的產品動銷能夠做到準確高效,避免走彎路。

  鋪貨講究策略,動銷講究規律,同樣的戰術方法,讓不同的人在不同的節點采取不同的節奏運用,得到的結果可能大相徑庭。

  動銷=鋪貨率+推薦率+拜訪率+活化度+促銷度+客情度

  一.鋪貨率

  鋪貨講究鋪貨率,即匹配產品銷售的終端數量多少,讓匹配產品銷售的終端基本能夠銷售本產品。

  鋪貨率是打造產品的銷售勢能。即通過鋪貨率打造產品市場氛圍,增加產品與消費者的見面機會。營銷的根本目的是為了造勢,勢大則事半功倍。動銷需要勢能,終端鋪貨率高低,決定產品在市場上的能見度,決定產品在市場勢能強弱關系。

  二.推薦率

  推薦率,即銷售終端的推薦質量。推薦率是打造產品的動能。即通過對領袖型終端的建設,充分發揮其新品推薦的積極性,形成示范效應,樹立產品消費影響力以及其他跟隨型終端的信心,達到以點帶面拉動其他終端銷售。“領袖終端”就是指那些新品推薦能力強、規模較大、經營時間較長、對其他終端、以及消費者有影響力的終端。

  所以,若想新品快速動銷,在追求鋪貨率同時,更要追求推薦率,把那些既能“引導”消費,又能夠在初期“把握”價格的領袖終端找出來,聚焦資源,重點進攻,依靠這些領袖型終端的推薦快速形成產品動銷。只有勢能與動能高效結合,才能形成產品動銷的完美組合。

  新品是因為有人愿意賣才可能暢銷,解決愿意的問題,即解決終端推力問題。終端愿意“費力”推新產品的理由很簡單:更好的客情與更高的利潤。板感覺被重視并無后顧之憂。

  經銷商們保證到終端的利潤,才能充分刺激終端主推的積極性。終端利潤多寡一定不能直接體現在產品價格上,否則就是低價銷售,而是體現在渠道促銷活動方式與合形方式。

  三.拜訪率

  拜訪率不僅僅是在拜訪頻率,更重要是拜訪的質量與效果。只講數量沒有質量,是沒有生產力的工作,是在制造成本,而非創造價值。

  終端拜訪工作主要價值在于,清晰拜訪的目的,要達成什么樣的效果(如產品陳列位置由差位置到好位置,客戶由不認可產品到認可產品,客戶對產品由只是陳列到開始主推等),發現什么問題(產品不動銷是因為此店消費群體與產品不匹配,還是產品銷售信息沒有傳達到位,還是客戶沒有嘗試著去推銷我們的產等),解決掉什么樣的問題(客戶上期的要求,本期過去是否能否解決落實?通過現場推銷,幫助客戶建立推銷本產品信心;上期客戶不答應終端廣告位,本期卻答應了等等)。

  終端拜訪工作絕對不能流于形式,只講數量只講流程,結果做的全是無用功,常說的指導流程只是工作的標準與步驟,業務人員具備做的工作深度與價值性才是有助于產品動銷的工作。

  四.活化度

  活化度主要是打造產品動銷的氛圍,誘導消費者,改變消費者的接受心理。

  活化度都源于四個層面,一是,產品陳列;二是,堆頭陳列;三是,物料氛圍;四是,城市活化。

  五.促銷度

  公關與促銷對于品牌動銷是不可缺失的核心組成部分。制定幫助核終端抓住核心消費人群、核心消費場所,以促銷、體驗、品鑒結合的方式,對新產品進行銷售推動,讓消費者迅速接受該產品。

  一般,1年之內要有計劃性開展4波渠道促銷活動,多頻次的消費者促銷活動,讓終端與消費者感覺本產品在動,幫助終端銷售,建立終端銷售的信心,刺激終端的主推積極性和消費者消費熱情。

  六.客情度

  渠道客情的建立并非拜訪率多寡問題,而是帶給終端客戶實際價值的問題,主要表現在兩個層面,一是,物質層面的,在常規渠道進貨促銷外的額外支持問題,如憑購物小票贈送產品、小禮品、消費者品鑒甚至促銷員支持等;二是,源于精神層面的,如對客戶關心、重視程度,與客戶有著共同的愛好或語言,每次拜訪都能給客戶帶來建設性指導與建議,并非一定是關于本產品而是關鍵客戶生意層面或者生活層面的。高效的客情并非僅僅源于物質利益的多寡,而在于客戶認為你存在的價值的深淺。

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☆中國美妝連鎖知名品牌、行業首創《整店輸出/整柜配送/七天開店》快速拓店模式
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